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嘉实财富总经理陶荣辉:财富传承需要好金融常陪伴

2023-01-12来源:嘉实财富

全文4125字,阅读约需7分钟

大家好,我是嘉实财富的陶荣辉,今天我的话题是关于财富传承需要好金融常陪伴。

嘉实财富成立于2012年,至今已经走过了10个年头,我们始终坚持为广大投资者提供贯穿居民投资全生命周期的高质量财富管理服务。在我们为其中的高净值客户服务过程中,我们愈发感到中国的高净值客户从周期来说已经进入了传承的高峰期。我们也在2017年成立了嘉实财富的家族办公室,为客户提供传承类的增值服务。

其实,家族信托这个业务的核心在于确权,就是顶层架构、法律架构的设计,去给客户的资产确权。在这个基础之上,在信托内的资产的配置和投资实际上是我们财富管理机构能够深入切入去满足客户需求的。因为传承是跨越代际的,所以在投资品种的选择上可能我们要更加关注客户长期的投资需求,此外还包含了身份规划、生活品质的提升、健康管理等等,同时,传承的不仅仅是财富,还有家族的精神。所以应该说家族财富的话,我们从2017年开始涉足高净值客户的传承的增值服务。作为财富管理机构,我们更加聚焦的实际上是确权之后,在法律架构之下、在信托内的资产的投资,包含信托、保险的这种配置,以及我们穿越牛熊的跨资产类别、跨国别的、跨币种的全天候的资产配置,去服务客户的传承投资需求。

同时,嘉实财富给客户提供的不仅有国内的家族信托,还有离岸的针对非美客户、非美资产以及美国的家族信托,针对客户的美国的资产应该说是跨国别、跨币种全天候的去满足高净值客户的传承需求。

我们展业的过程中,我想跟大家分享的就是我们在给客户做了信托架构之后,我们在信托架构内的投资,我们是怎么考虑的,应该说这个我们主要的配置逻辑实际上是从客户的需求出发,我们认为客户的需求是一个金字塔,金字塔的基座实际上是保险和保障类的资产,我们把它称为写入合同的刚兑资产,应该说中国进入了净值化的时代,在打破刚兑后还有着刚性兑付预期的可能就是三类资产,那就是50万以下的存款、国债以及保单。利用了保单的杠杆效应,可以说是金融产品里的爱马仕,就是大额的杠杆来去放大传承的规模,同时能够享受一定的税收上的优势,这是投资的基座部分。

基座之上的话,我们认为是现金流,因为信托涉及到现金流的分配,就是满足传承以及这种人生中的里程碑阶段的现金流的分配,所以其实在家族信托的资产选择上,生息资产实际上是非常重要的,因为生息资产提供的是现金流,提供的是分配的方案。那么分配的话,其实是反映了客户在传承中的一些功能性的需求。

在此之上,我们认为是长期的增值类的资产,因为所有需要传承的财富其实都有一个非常共同的目标,就是要跑赢通胀,最好能够跑赢GDP的增速,能够跑赢货币增速,跑赢M2,这里的话我们需要解决的是长期应该把资产放到哪里,在哪才能够长期的能够跑赢通胀、跑赢GDP、跑赢M2,所以这是整个信托架构内的资产配置的逻辑。

为什么说好金融要常陪伴,就是特别是在财富传承的过程中,这其实和我们嘉实财富的价值主张是非常匹配的。因为嘉实财富脱胎于嘉实基金,是一家有20多年的深根中国资本市场经验的一家中国头部的资产管理机构。10年前我们成立嘉实财富,实际上是本着买方代理的初心,我们总结的价值主张就叫“好金融、常陪伴”,它反映的是底层的这样一个逻辑,就是专业和金融的产品的认知、市场的认知最终要服务于客户的回报、服务于客户的需求,所以仅仅有好金融是不够的,好金融还需要常陪伴,才能够把认知变现,能够把我们对于市场、对于产品、对于配置的认知变成满足客户需求的回报。

财富传承需要好金融常陪伴,我觉得如果展开讲的话,大概有四点是财富管理机构在满足客户的传承的需求时需要做到的。

第一,客户第一。因为财富管理机构经营的是信任,尤其是在传承类的业务中,对于跨代际的传承更加需要信任的加持,而这些的核心是来自于机构的买方代理的立场,以及始终把客户的利益放在第一位的价值主张。一定程度上来说,我们必须清楚的认知就是财富管理机构的收入本质上是来自于我们的客户用他的信任给我们投的票,所以客户第一这是我觉得最重要的。

第二,要讲人话。因为金融是偏专业的,满足客户的需求往往有一定的后延性,特别是在这个净值化的时代,很多时候财富管理机构讲的语言并不是客户能够轻松听得懂的,我们讲了很多术语,其实离客户很远。我觉得从传承从财富管理的角度能够构建一套客户听得懂的、能够跟客户交流、能够准确的去刻画客户的需求,并且能够通过合适的流动性以及风险偏好去匹配合适的产品和工具。我觉得这是一件非常重要的事情。就是要讲人话,讲客户听得懂的话。

第三,以不变应万变。因为传承是一个长期的事,尤其是跨代际的传承,我们永远不知道市场会发生什么,就像今年的市场,2022年我们看到有诸多的黑天鹅,资本市场也有非常多的波动,我想这样的情况在未来会长期存在。那么作为一家财富管理机构,如何能够陪伴客户去经历市场的惊涛骇浪,能够正确的帮客户去实现他的传承需求,实际上是对财富管理机构来说是一个巨大的考验。在这个过程中,我觉得财富管理机构要始终秉承客户需求是王道,就是客户的需求实际上是不变的量,而市场的环境实际上是永远在变,如果我们永远去追求市场环境,那么我们永远实际上是在追逐一个不可得的目标。相反的话,如果我们紧紧抓住客户需求这个龙头,那么可能我们的解决方案、我们提供的传承的方案可能能够更加契合以及能够更加能够帮助客户去达成他的传承目标。

最后,要选择闭环。因为实际上作为一家财富管理机构,销售依然是财富管理机构很重要的一个职责,但是金融产品的销售往往是一个开环的操作。机构选择了卖卖卖,客户买买买,但是最后我们会发现我们刚才讲了现金流的分配,其中传承计划、信托计划的安排是非常重要的,但是现金流从哪来?在一个净值化的时代,对所有的结果、所有的盈利和亏损、所有的现金流的分配都必须要通过买卖这两个动作才能完成。也就是说财富管理要做的事是什么?是有买有卖有结果,有现金流的分配,也就是说我们要做闭环。所以这是我想跟大家分享的四点。

我觉得在传承的过程中,非常重要的财富管理机构应该去秉持的四个基本的原则就是客户第一、讲人话、以不变应万变,以及选择闭环。那么其实我们可以看到,从需求出发而不是从市场和产品出发,以不变应万变让我们看到中国居民的财富管理的需求,就是10%左右的保险和保障的需求,这部分是客户的基座配置,有70%多的生息的需求这部分是现金流,对应的是客户的生活用度,这个对应的是客户的每年的每个月的现金流的支入。这个收入和支出流动性的管理,最后大概有15%的增值类的部分。其实我们觉得从传承的角度来说,大概需求的金字塔大概也是这个样子,就是有一定的保险类资产,利用保险的杠杆效应,有大量的生息资产。那么作为相对安全相对稳定的同时有一个持续稳定的现金流,去满足信托计划分配的需求。最后有一部分相对来说风险偏好更高的高风险的资产,去满足长期的增值,就是要跑赢通胀、跑赢M2的这样需求。

在嘉实财富的话,我们始终坚持的就是要让配置和产品服务于客户的需求。我们针对这三类不同的需求,安排了不同的产品和工具去满足客户的需求。比方说生息,然后我们认为生息是客户财富管理,乃至传承的刚需,那么在生息的话因为是现金流的安排,现金流必然有期限,有的是长期的,有的是短期的,有的是中期的,根据不同的期限和流动性的需求,我们安排了比如说中期、中短期。我们有信用生息、有权益生息、有我们的财富非常擅长的波动生息以及策略生息。偏长期我们有实物资产,有一些金融资产,金融资产我们把它理解成为长期的优质的股权,最后就是保单生息,我们知道其实有一些险种它实际上更多的履行的是一个现金流的功能,比方说一些储蓄分红险、年金险,更多的实际上是一种现金流的刚性的。

这样一个通过保单、通过合同去约定的一种现金流的未来的现金流的方式,是一个偏长期的现金流。所以大家可以看到,在我们的这个金字塔的货架的组织,我们会根据客户的需求,根据他的流动性去匹配相应的资产和工具。我们认为现金流重要,但是现金流从哪来,就是我们在传统的财富管理机构看到的卖卖卖买买买,在开环的操作下,其实是很难有真正的现金流,我们坚定的认为财富管理机构尤其是在满足客户传承和信托分配的需求上,我们要实现闭环,要实现有买有卖有结果,这样的话才能够帮助客户,能够落袋为安,避免坐过山车,同时的话给客户通过资本市场去实现生息的功能。

时间关系的话,我今天的分享就到这为止,我想中国已经来到了一个传承变成了高净值客户的刚需的时代,用一句话来结束我今天的主题演讲就是:成功的关键是名下不拥有任何资产但却控制一切,那么这个工具的话就是家族信托。我们也愿意在客户的财富管理尤其是传承的这条路上,希望能够通过我们的专业、我们的认知去服务好客户的需求,实现客户的代际传承目标。

谢谢大家!

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