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本文内容摘录自《新华财经》对邝霞博士的专访

证监会发布起草的《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，推动基金投顾试点转常规，明确基金投资顾问业务具体规范和监管细则。本次《征求意见稿》最大亮点的是突出账户思维、买方视角、需求导向和服务定位，通过契合客户的真实需求，来贴近基金投顾业务的实际，对有效提升客户体验和回报，进一步优化资本市场资金结构意义重大。基金投资顾问业务是一项以客户需求为中心的服务，而不是基金产品组合销售。基金投顾应该在清楚了解客户情况的前提下，以账户为着眼点，统筹规划，设置合理的投资期限及投资目标，做好资产配置和选品，以终为始地提升服务体验，交付服务结果。因此，本次《征求意见稿》重点强调基金投顾业务的定位，并将引导基金投顾业务厘清业务本质，以客户为中心，通过专业服务更好满足广大居民日益增长的财富管理需求也必将有助于推动基金行业的高质量发展。                                

大家都知道“投资是逆人性”，但我们理解 “投资是逆人性”这句话其实是从资产管理视角去阐释投资行为和投资心理。虽然现在很多投资者能理解这句话，但实际上做起来非常难。从财富管理视角看，“理财需要顺人性”，任何理财产品投资都是需要满足客户需求的，方能符合客户的要求。

我们在服务客户的过程中，越来越清楚地意识到到所有的专业都只服务于客户的需求。资管机构擅长使用“资产管理视角”去刻画经济、市场和产品，而基金投顾的“财富管理视角”则需要从客户的需求出发，重新规划所有的产品和策略，匹配恰当的方案。从定义客户需求的角度来说，客户是最好的老师。在服务过程中，当基金投顾和客户意见相左，作为基金投顾一定要积极与客户沟通，坦诚辨析根源，是客户的需求和解决方案出现了错配，还是方案实施过程中出现了阶段性逆风。如果是需求错配，就要及时调整方案；如果是阶段性逆风，需要和客户复盘配置的初心。

坚持买方立场，从客户需求出发，同时积极沟通做好投后陪伴，与客户之间的信任纽带就可以维系。

基金投资顾问业务本质上是一种金融服务，它在切实客户需求场景中嵌入不同基金组合策略，来满足不同客户的投资目标，所以，一定要做投资者的需要的基金投顾服务才符合业务的本源。

“买方投顾真正代表投资者利益”这句话内涵主要来源三点：

1、了解需求：如何了解客户需求至关重要，这需要倾听客户的声音。倾听客户是我们建立共情及信任的开端，了解客户的经历和故事，才能提供逻辑清晰，切中要害而又简单明了的服务，提升基金投顾服务的商业价值和社会价值。至此，我们才能开展服务，做出分析以及匹配策略。以客户需求为中心，获取客户的信任，才是基金投顾服务的立身之本。

2、服务评价：作为基金投顾服务好不好，不是专家和业绩评价出来的，而应该是投资者自己选出来的。其实我们做基金投顾服务难点是不是在于市场好的时候规模增加，而是在于市场不好的时候能不能留住客户。

3、获得感：提升投资者的回报/获得感，很多人觉得投资者回报/获得感就是提升客户到手收益，减少追涨杀跌的影响。收益当然重要，但投资中获得感，远远不止投资收益这么简单，虽然投资收益是为了赚钱，但赚不赚钱只是个结果。投资结果、投资过程其实是一系列的体验，投资者买的不是基金产品本身，更多是情怀认同和未来共识，投顾的陪伴价值就是优化心理感知并帮助客户解决问题。

投资对每个人都很是艰苦，不仅时间漫长，结果还不确定，故很难坚持，在这个过程中，想办法让投资者保持一个好的心情，非常关键和重要。比如我们能够帮助客户落袋为安，为客户锁定收益，让客户收益不要坐过山车，也是一种建立信任的方式，也是买方代理的真正意义所在。

本次征求意见稿也提及基金投顾服务于居民养老金融需求，基金投资顾问机构为客户提供养老相关的财富管理规划服务的，应当全面了解客户的养老需求，综合运用资金规划、资产配置、基金研究等能力，提供科学、稳健和长期的专业服务。

嘉实财富在现阶段也积极思考投顾如何赋能养老业务。与海外成熟市场相比，我国投顾业务才刚起步，个人养老也仅初具雏形，距离海外成熟市场仍有一定差距，存在规则体系建设仍待完善，以及重“ 投”轻“ 顾”等问题；基于养老业务的特质，我们觉得提升“ 顾”的内容可以着眼于两点：一是顾问服务应当不止于投教内容，而应当切实解决客户养老过程中可能会遇到的问题，给投资者更多可落地的实际帮助。例如，可以给投资者提供未来养老医护、养老看护的所需的现金流规划，并定制化地为投资者提供给当下养老、购房、医疗等资金的分配方案；二是养老应当看作一个投资者全生命周期的历程，因此养老顾问也应当是一个生命周期的陪伴过程，其顾问的内容应当不局限于单纯养老，而是应当与投资者每个年龄阶段的需求息息相关。例如对中年客户来说养老可能难以引起共鸣，但是如果可以在顾问的内容中为客户的子女教育问题提供一些建设性的意见和针对性服务，可以帮助这个生命周期阶段的客户解决晚年的后顾之忧。

嘉实财富在账户体系设置中，专门设置了功能灵活的宝贝账户，为有子女教育和养成需求的客户提供个性化工具。从客户的需求出发，可以预见，未来基金投顾的服务场景会越来越多样化。