这是一个很好的问题，嘉实财富有三个方面非常吸引我：

1、嘉实财富的基因和血缘很有特色，作为嘉实基金的子公司，传承嘉实长达23年来在权益市场上的投研基因，非常符合当前金融市场“从非标转标，权益资产大发展”的趋势，可以说正处于高速发展期的初期。

2、嘉实财富是国内更早探索买方代理模式的财富管理机构，也是首批获得公募基金投顾业务资质的试点机构之一。我认为“买方代理”从商业模式上革新了财富管理行业，使得财富管理机构可以真正站在客户的立场去提供服务，与客户利益保持一致。

3、团队中有大批来自北大、清华等境内外名校的专业人士，大家在价值观上高度一致，都希望通过专业的金融服务为客户、为社会创造价值。

记得2004年我硕士毕业回国进入招行时，招行正在向零售金融业务转型，那时候我开始对财富管理感兴趣。后来招行成立私人银行，我很幸运地成为创始团队成员，参与并见证了整个发展壮大的过程。财富管理说到底是一个与人打交道的行业，本质上经营的是人的关系和信赖。我是学经济学的，在学习过程中很早就发现自己对于世界的兴趣，并不是书面的学术理论，而是鲜活的人——人性的变与不变，可恶与可爱都让我着迷。所以，我感觉自己最终进入财富管理这个领域，也是天性使然。

对于为什么坚守了17年，我想有主客观两方面的原因。

主观上，我的确喜欢这个行业，喜欢自己从事的工作，因为喜欢才能坚守。曾经有一位客户问我，财富管理的意义究竟是什么？他问我这个问题的时候，我们正在一起讨论这些年来，财富管理行业发展的各种乱象，比如非标的爆雷，P2P的昙花一现，从业人员只顾业绩而开展错误的销售行为等。财富管理行业在中国发展了十几年，这个行业的初心是什么？真的只是字面上理解的“帮客户做好财富的管理”吗？我的答案是：既是，也不是。

财富管理是一件始于专业、忠于人性的事，需要通过金融的专业知识，帮助客户做好财富的保护和增值，但这只是过程而非目的。我们的目的是要让客户——也就是这许许多多为社会创造财富的人们，能在拼搏时没有后顾之忧，让他们付出的所得（也就是留给自己家庭的财富）被照顾得很好，很安全而且还有很好的增长。是的，让为社会创造价值的人没有后顾之忧，让他和他背后的家庭更快乐，更幸福，这就是财富管理的初心，也是我和我的伙伴们，作为财富管理从业者的中国梦。

客观上，我也非常幸运，2004年开始工作进入这个行业，一直到现在，刚好也是财富管理在中国大发展的时期，虽然过程中有一些波折，包括上面说的非标暴雷、债券违约等等，但整个行业的方向是不断向上且更加健康的。我算是搭上了一步上行的电梯，行业的成长也成就了我，我是这个行业的受益者。

我想分享自己对这个行业发展趋势的三个观察。

观察一：中国财富管理行业高速发展了近15年，生态环境发生了很大变化。

• 上升期（2004年-2017年）：从04年的银行理财大发展，到07年金融风暴之后的高收益信托受青睐，到10年开始的阳光私募大潮，到13年进入PE投资高涨期，财富管理行业从2004年到2017年一直处于上升期。上升期的特点是，客户愿意尝试新的投资品种，对收益有较高的期待。同时，财富管理机构也得以快速成长，收费提升，Margin高。

• 转折点（2017年-）：17年迎来资管新规，信托暴雷也开始出现，18年开始出现债券违约，加上持续的经济下行和货币宽松，收益率降低，客户变得越发挑剔和谨慎。同时，基金和券商加入财富管理行业，使得竞争加剧，财富管理机构增速显著放缓，甚至出现收缩和倒闭，收费竞争加剧，Margin降低。

• 总结而言，在转折点之后，财富管理行业的参与者必须体现其差异化竞争优势，才有可能从众多竞争者手中抢夺到客户的钱包份额。我认为最核心的优势，一是能体现该机构资源禀赋的特色产品，二是对行业具有正本清源作用的商业模式。

观察二：买方代理的时代正在到来。

• 当前中国的财富管理市场，痛点是“机构是否真正站在客户利益的角度提供产品和服务”，痛点的产生源自于“财富管理机构的收费模式”。财富管理机构主要存在两种收费模式：

第一种是通过收取产品认购费（代销费）或交易佣金获利，好处是能有效推动产品销售和交易频率，坏处是无论客户经理还是机构，都并非站在客户利益角度而获利。此种模式考验的是产品销售能力和交易建议能力。中资私行、美系私行、三方财富等主要玩家都是以此模式为主；

第二种是按客户AUM收取管理费，在此模式之下产品认购费和交易佣金机构不提成，而是透明地提供给客户；客户经理及机构通过做大客户AUM（资产管理规模）而获利，否则客户就可能“用脚投票”。此种模式考验的是机构提供优质服务和资产配置的能力。部分境外欧系私行、精品私行、家族办公室以此模式为主。

• 现阶段的中国财富管理市场，完全采用第一种或第二种模式，都不是好方法：第一种本身存在痛点，第二种虽然从利益上与客户一致，是“买方代理”的根基，但在未向客户证明资产配置能力（帮客户赚钱的能力）之前，很难被客户接受。借鉴美国财富管理业务收费模式，可以看到两种模式是并存的，趋势是管理费模式逐渐成为主流。原因有以下几个方面：

1. 经纪商费率冲击。网络经纪迅速发展后，大型券商的佣金水平是很低的，且竞争激烈，也就是在这个阶段，一批网络券商逐渐崛起。通常银行收取的佣金明显高于券商，因为银行无意与券商在佣金方面打价格战，而是希望通过为高净值客户提供顾问服务而收取稳定的顾问费，一旦客户选择顾问费模式，则传统资产的交易会免收佣金。

2. 独立财富管理公司的冲击。2008年金融危机后，美国独立财富管理公司发展迅速。监管对财富顾问有着比较严格的管理，如果收取佣金，要保证充分的信息披露，还要避免利益冲突。如果倾向于销售高佣金产品，或开展不合理的频繁交易，很容易被处罚。为避免违规，也为了更好应对行业激烈的竞争，绝大多数独立财富顾问公司（RIA）已经选择Fee-only 的模式。

3. 投资者日趋成熟，交易频率下降。随着机构投资者占据的比例越来越高，高净值客户的投资理念日趋成熟，频繁交易的行为仅发生在少数专业投资者身上，因此佣金收入呈下降趋势，选择基于资产规模的管理费模式也是稳定收入来源必然的选择。

4. 监管趋势。美国劳工部原本希望对退休账户的管理实行新规（特朗普上台后被暂时搁置），规定所有管理退休账户的投资顾问不得收取佣金，只能收取合理的管理费，并赋予了账户管理者更为严格的信托责任，旨在保护客户利益。尽管只针对退休账户，但因税务原因，退休账户的比例在美国客户中占比很高，因此对整个财富管理行业都产生深远影响，也代表未来的监管趋势。

5. 新一代投资顾问倾向于更自由更具弹性的工作模式，从业人员自身也倾向于管理费模式。基于佣金的模式需要投资顾问更多的关注市场和产品，由于倾向于多交易，因此投资顾问在时间和精力上的投入都较多。而管理费模式，由于与客户利益较为一致，投资顾问通常会选择低费率、透明易懂的产品，且被动投资产品（ETFs）占比越来越大。一旦客户的大类资产类别确定，投资组合建好，一般以季度或半年为再平衡周期，平时做好与客户的沟通，交易压力会降低很多。

观察三：嘉实财富在2019年首批获得公募基金投顾业务资质，在买方代理模式上较早先于竞争者探索出成功案例。嘉实财富的投顾账户和陪伴账户，涵盖了观察一中的两个核心优势，一是能体现机构资源禀赋（二级市场投研能力）的特色产品，二是对行业具有正本清源作用的商业模式（买方代理）。因此，我非常坚信，嘉实财富可以借助理财产品净值化、资产权益化的发展大趋势，崛起成为中国财富管理行业非常独特、优秀的机构。

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