导读:近日，嘉实财富常务副总经理黄一黎博士率队赴美国参加嘉信理财师大会（Charles Schwab Impact 2017），与美国顶尖理财师团队共同探讨财富管理行业未来的发展之道。此外，还拜访了三家美国知名理财工作室：加州Berkeley的Harborlight、SanJose的Betterwealth和纽约市的TorosoAdvisors，交流中，以专业投资顾问的价值观去服务、引导投资人，为客户提供多元化的咨询服务成为中美理财师的共识。

l  大数据下的美国独立理财师工作室

目前美国主流托管及财富管理平台包括CharlesSchwab（嘉信）、TDAmeritrade 和Fidelity（富达）等。在美国金融体系中，资产托管机构是非常重要的组成部分。它的主要责任是负责保管被托管资产，复核资产托管人计算的净值和收益等重要职责，审核投资人背景及资金来源和代扣代缴税收。这几大托管机构同时也会为其管理的账户提供金融产品服务。

客户数量：

平均每个工作室有50-80个高净值客户，资金规模会相对稳定；客户流失率低。

客户来源：

1.老客户转介绍为主，90%的比例都来着现有客户的推荐。2.通过对客户的深度了解沟通，有针对性的开展各种主题讲座。

账户表现：

不给客户设定超越市场预期的账户表现，不以收益吸引客户，而以综合资产管理服务为核心，增强客户粘性。

工作状态:

经过以往的付出和耕耘，现在每周工作时间30个小时左右，时间自由，弹性工作时间，有充分的时间安排生活和家人。

客户管理：

制定投资方案时，除了根据市场趋势判断资产配置，客户的角色也是一个重要的考量因素。每一个客户基于其社会角色、生存经验都有不同的感知和需求，专业的理财师会深入“诊断”，帮助客户深入了解自己，制定满足不同客户整体方案，并随着市场环境和实际需要不断调整。

l  美国的独立理财师长啥样？

美国的独立理财师通常有这些特点：　

1．理财师都需要持证从业；且资质要求同业间较高，如：CFP，CFA等。

2．线上管理客户资金，完成投资服务。定期调整帐户配置，最优化帐户表现，但并不做频繁调整，投资策略多为长期投资。

3．理财师以帐户管理费模式替代了传统的佣金模式，真正站在客户角度提供服务，基于综合专业管理服务，一般收取每年1%账户管理费。

4．美国独立理财师多以40岁以上成年白人为主，得体的职业形象，温文尔雅的表达方式都是他们与客户建立信任的敲门砖。普遍偏长的年龄层也显示出理财师的职业生命就像陈酿的酒，年份越久，价值越大。

l  独立理财师中美PK

客户沟通：

美国的独立理财师们在与客户沟通中，80%的时间用于了解投资者在生活层面的真实需求和风险预期管理，20%的时间用于沟通具体的投资计划以及落实实施。一旦与客户打下比较理性的沟通基础后，客户对账户收益表现的单一关注度会大大降低。相比之下，国内的理财师在与投资人的深度沟通方面略有欠缺。

职业规划：

美国的独立理财师对于自身职业有着更为清晰和长远的规划与打算：向客户提供投资以及配置建议，把控好不同客户对投资风险与收益的不同需求，深度了解客户背景及对资金的安排。他们会主动维系客户资源与客户关系，站在客户整个家庭规划的角度统筹资产配置方案，与客户及家人保持长期良好的关系。

职业荣誉感：

美国的独立理财师都具有平均10年以上的工作经验和客户积累经验，理财师在美国是一份备受客户信赖与尊重的职业，这与目前国内普遍从业时间不长的理财师们有着很大的差别：一是专业素质，二是整个社会及高净值客户群体认同程度。独立理财师买方代理模式在美国市场发展成熟，金融从业人员与高净值客户人群对这种模式高度认可，因此，美国的理财师的自主性和自律性也普遍较高。

客户开发：

美国的独立理财师对于寻找和开发客户的方式，与国内市场是类似的。每个人都在用自己的优势和擅长的方式开拓客户。认识陌生人并转化成为客户的过程，是每个人都要面临的挑战，并无捷径。独立理财师都会请客户推荐其朋友及家人，也同时懂得暂时放弃不能认同或达成一致目标的客户，懂得找到The Right Client。

l  财富管理怎样以模式引航未来？

在拜访中，美国的三家独立工作室的负责人提到，目前美国财富管理经过5年快速转型，大部分均从“产品导向、佣金导向”的单一传统销售方式，转为“买方代理”的账户管理模式。平台或理财师不再以产品营销客户，不再以佣金收入为导向，而是以提供符合客户个性化投资目标为核心，以资产配置为投资方式的资产管理服务；并且同时一站式提供税务、养老计划、保险等实现客户家族式多角度的财富管理模式。

黄一黎博士认为，当前中国的财富管理行业处在发展阶段，大部分机构（人）都没有按照正确的方式在做。传统的以产品销售为中心的商业模式决定了此类财富管理机构是天天打猎，年年归零，从不进步的状态。以产品销售为中心的“卖方代理”商业模式从一开始就决定了理财师或机构无法保证是站在投资人的角度、为投资人提供理性的资产配置。而收取账户管理费则不同，由于账户管理费的“买方代理”商业模式决定了理财师的收入是由固定的费率×资产规模×时间来计算，从而让理财师不得不站在投资人的角度，制定出适合投资人的资产配置方案，赢得客户青睐和信任。

在“买方代理”的管理模式下，嘉实财富的理财师旦凡有大单签约就会紧张的睡不着，想着如何为投资人配好资产管好账户，如何让收益符合投资者的预期，如何为客户提供更好更全面的服务。跟传统模式相比，通过收取账户管理费的合理制度安排，让理财师的心态明显不同。最好的财富管理机构，从商业模式上来说，一定是最合理且最符合投资人利益的。以嘉实财富为代表的一批机构已然觉醒，开始推行账户管理模式，回归财富管理的本源，推动中国的财富管理市场走向成熟。

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